Negocjacje

Zobacz slidy

Treść prezentacji

Slide 1

Sztuka negocjacji Opracował: Piotr Arciszewski

Slide 2

Czym jest negocjacja

Slide 3

Negocjacje to taka interakcja, w której: Angażują się co najmniej dwie strony. Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń. Podejmowane działania dotyczą: a. podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów, b. Rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych. Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie a nie równocześnie.

Slide 4

Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związani pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. Roger Fisher-William Ury

Slide 5

Stopień trudności prowadzenia rozmowy w zależności od jej celu Prowadzenie wywiadu Badanie świadka Rozmowa z kandydatem do pracy NEGOCJACJE Zwalnianie z pracy Przesłuchiwanie podejrzanego duży Za: M. Comer, P. Ardis, D. Pierce, 1988, s. 47 bardzo duży stopień trudności

Slide 6

Model negocjacyjny uwarunkowania negocjacyjne zachowania uczestników negocjacji przebieg negocjacji wynik negocjacji

Slide 7

Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu

Slide 8

Analiza i ocena sytuacji: zdefiniowanie problemu zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron opracowanie możliwości zbieranie informacji

Slide 9

Planowanie: podjęcie decyzji odnośnie do planu działania wybór priorytetów własnych interesów opracowanie nowych możliwości i kryteriów porozumienie stron

Slide 10

Problemy przy negocjacjach: różnica w postrzeganiu faktów poczucie frustracji i złość trudności w komunikowaniu się brak aktywnego słuchania angażowanie się w osobiste potyczki

Slide 11

Style negocjacji

Slide 12

Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów: kultura propartnerska protransakcyjna ceremonialna nieceremonialna monochroniczna polichroniczna powściągliwa ekspresyjna

Slide 14

Cechy dobrego negocjatora

Slide 15

pozytywne nastawienie, takt, wyczucie i empatia; siła charakteru, stanowczość, zdecydowanie i asertywność; odwaga, skłonność do podejmowania ryzyka i działania w warunkach niepewności; inteligencja (praktyczna i emocjonalna); precyzja myślenia i działania; kreatywność (innowacyjność, pomysłowość) i przedsiębiorczość; rzetelność, prawość, uczciwość; cierpliwość, wytrzymałość; opanowanie i kontrolowanie emocji.

Slide 16

Negocjacje jako gra psychologiczna: W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Negocjacje to psychologiczna gra. Każdy twój ruch podczas partii gry w negocjacje wywołuje określony ruch przeciwnika. To mniej więcej tak, jakbyście grali w szachy. Umiejętność postawienia się w sytuacji przeciwnika.

Slide 17

Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, że większość posunięć strony przeciwnej można przewidzieć. Warunkiem tego, abyś mógł przewidzieć ruchy przeciwnika i poprowadzić negocjacje tak, żeby również on był z ich rezultatu zadowolony, jest umiejętność postawienia się w jego sytuacji.

Slide 18

Bibliografia Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków Grafika google grafika, hasło: negocjacje Cechy dobrego nagocjatora: http:mfiles.plplindex.phpCechysprawnegonegocjatora