Manipulacja i perswazja

Zobacz slidy

Treść prezentacji

Slide 1

MANIPULACJA PERSWAZJA Podstawowe założenia teoretyczne Najpopularniejsze techniki manipulacji Ćwiczenia praktyczne

Slide 2

Słowo mówione dostarcza trzech  stylów perswazji. Pierwszy rodzaj  zależy od charakteru mówcy; drugi od  tego, czy słuchacze ulegają jakiemuś  wzruszeniu; trzeci od dowodu lub  pozornego dowodu, jakiego  dostarczają słowa samej mowy. Arystoteles, Retoryka

Slide 3

EKSPERYMENT STANLEYA  MILGRAMA (1974)

Slide 4

POSTAWY Postawa  trwała ocena, pozytywna lub negatywna, ludzi,  obiektów i idei Wyróżnia się trzy komponenty: emocjonalny, poznawczy i  behawioralny Postawy czasami się zmieniają, głównie poprzez wpływ  społeczny , czyli wyobrażoną lub zakładaną obecność  innych Do zmiany postaw za pomocą wpływu społecznego służą  komunikaty perswazyjne Na komunikat perswazyjny składają się trzy elementy:  źródło komunikatu (kto mówi?), sam komunikat (co mówi?) i  cechy odbiorców (do kogo mówi?) Rozróżnia się centralne czynniki w komunikacji (np. siła  argumentów) i czynniki peryferyczne (np. wiarygodność i  atrakcyjność nadawcy)

Slide 5

POSTAWY C.D. Teoria modelu wypracowania  prawdopodobieństwa pomaga określić, kiedy  ludzie są pod wpływem treści komunikatu, a  kiedy znajdują się pod wpływem  powierzchownych charakterystyk Teoria MWP zakłada, że ludzie albo szczegółowo  analizują to, co słyszą, czyli treść komunikatu  (centralna strategia perswazji), albo skupiają się  na osobie nadawcy komunikatu i na długości  przekazu (peryferyczna strategia perswazji)

Slide 6

PERSWAZJA Tłumaczenie, namawianie, odradzanie, przekonywanie kogoś  o czymś Systematyczne próby wpłynięcia na myśli, uczucia i działania  innej osoby za pomocą przekazywanych argumentów Perswazyjne oddziaływanie nadawcy na odbiorcę polegające  na możliwie delikatnym, ale jednoznacznym  informowaniu o niezbędności dokonania określonego  wyboru, na ugruntowywaniu przeświadczenia o słuszności  jakiegoś punktu widzenia czy celowości jakichś poczynań.  W badaniach nad problemami perswazji podkreśla się  niezbędność nawiązywania przez nią do pewnych  przynajmniej elementów już zastanych, a skuteczność  zabiegów perswazyjnych uwarunkowana bywa w znacznym  stopniu przez umiejętność odwoływania się do  ugruntowanych już poglądów adresata lub jego  aktualnych stanów emocjonalnych

Slide 7

WPŁYW SPOŁECZNY oddziaływanie w wyniku, którego jednostka,  grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w  sferze poznawczej, emocjonalnej lub  behawioralnej człowieka może być świadomym lub nieświadomym  działaniem; takie formy wpływu społecznego,  które nie są dostępne świadomości osoby będącej  jego celem nazywamy manipulacją społeczną

Slide 8

MANIPULACJA kierowanie kimś bez jego wiedzy, posługiwanie się nim  w celu osiągnięcia określonych własnych celów podstępne wykorzystywanie jakichś okoliczności,  naginanie, przeinaczanie faktów w celu kierowania  kimś bez jego wiedzy, wpływania na cudze sprawy,  zachowania, nastroje, dla osiągnięcia własnych korzyści wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub  grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby  manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem)  jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko  narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy  sposobem manipulacji

Slide 10

STOPA W DRZWIACH metoda ta polega na sprowokowaniu działania wiążącego się z  wysokimi kosztami, po uprzedniej prośbie dotyczącej spełnienia  czynności, której koszty byłyby znacznie niższe zawsze występuje w sekwencji i charakteryzuje się użyciem co  najmniej dwóch próśb czynniki ,które determinują  skuteczność:      wielkość wstępnej , pierwszej prośby      determinanty osobowościowe      swoboda wyboru w czasie podejmowania decyzji     podobieństwo w treści między prośbami     dystans czasowy oddzielający pierwszą od drugiej prośby     podobieństwo w aktywności , która jest związana ze   spełnianiem prośby  

Slide 11

DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED  NOSEM polega na tym, że aby skłonić przedmiot do spełnienia dość  trudnej prośby, korzystnie jest najpierw sformułować  prośbę bardzo trudną; prośba ta niemal na pewno będzie  przez niego odrzucona; rosną jednak szanse, że spełni on  teraz prośbę właściwą mniejszą od tej, której spełnienia  odmówił opiera się najczęściej na regulacyjnym wpływie  negatywnych emocji (zwanych poczuciem winy), których  źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby wyjaśnieniem efektywności techniki jest regulacyjny  wpływ, jaki wywiera na zachowanie ludzi norma  wzajemnych ustępstw (interakcja z innymi jako sytuacja  wymiany społecznej) czynnik zwiększający efektywność: dwie poprzedzające  prośby ekstremalne

Slide 12

NISKA PIŁKA polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął  decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na  określony cel  raz podjęta decyzja nie ulega już zmianie,  nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia się na tyle, że koszty  osiągnięcia danego celu znacznie się zwiększają u podstaw skuteczności leży psychologiczny mechanizm  zobowiązania (człowiek spostrzegający swą decyzję  dotyczącą podjęcia jakiegoś zachowania jako niezależną od  czynników zewnętrznych, przypisuje sobie odpowiedzialność  za osiągnięcie zamierzonego celu; odpowiedzialność ta jest  mediatorem trwania przy raz podjętej decyzji istotnym warunkiem efektywności niskiej piłki jest to, aby z  małą i z dużą prośbą zwracała się do człowieka zawsze ta  sama osoba

Slide 13

UWIKŁANIE W DIALOG w tej technice wykorzystuje się prawidłowość  polegającą na tym, iż osoba chętniej ulegnie  prośbie, jeśli poprzedzi ją niezobowiązująca  rozmowa by technika ta mogła być skuteczna, podjęty  dialog musi dotyczyć mało istotnych problemów,  a opinie rozmówców muszą być zbieżne Należy to traktować jako metatechnikę   katalizator, który uaktywnia większość innych  mechanizmów leżących u podłoża skuteczności  poszczególnych technik

Slide 15

MANIPULACJA W POLITYCE W społeczeństwie totalitarnym manipulacja jest  jednym z podstawowych narzędzi sprawowania  władzy nie mniej ważnym niż aparat terroru.  Państwo posiada całkowitą władzę i kontroluje  lub ogranicza większość sposobów społecznej  interakcji (ograniczenie wolności zrzeszania się,  cenzura mediów itp.). W ten sposób władcy  państw totalitarnych mogą łatwo manipulować  swoimi społeczeństwami i utrzymywać swoje  rządy działając wbrew interesowi ogółu.  Manipulację językową często stosuje się w  propagandzie i podczas tzw. prania mózgu.

Slide 16

MANIPULACJA W POLITYCE C.D. W społeczeństwie demokratycznym manipulacja  jest bardziej wyrafinowana i mniej widoczna,  używana jest przez polityków, np. w kampaniach  wyborczych oraz w gospodarce wolnorynkowej w  różnych często ukrytych formach w reklamie.  Choć w systemach demokratycznych  przekraczanie pewnych (zreszta niezbyt dobrze  określonych) barier w manipulowaniu ludźmi jest  niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj  ograniczenia prawne narzucane reklamom.

Slide 17

MANIPULACJA W REKLAMIE W swoich początkach reklama miała na celu  poinformowanie klienta o tym, że jakiś produkt,  udogodnienie, jest dostępne na rynku a dopiero  na drugim miejscu nakłonić nas do zakupu.  Dzisiejsze reklamy jednak są po to, aby wywołać  w nas głód posiadania przedmiotu, który  promują. Ponieważ jesteśmy już przesyceni  reklamą, musi ona się uciekać do coraz bardziej  sprytnych i nie zawsze moralnych sztuczek.  Wszechobecna jest iluzja ten produkt da Ci  szczęście, atrakcyjny wygląd, zgodną, kochająca  sie rodzinę. Iluzję tworzy się za pomocą obrazów,  chwytających za serce scenek rodzajowych. 

Slide 18

MANIPULACJA W SPRZEDAŻY Reklama ma na celu nakłonić nas do pójścia do  sklepu, w którym zewsząd jesteśmy atakowani  różnymi bodźcami, które skłaniają nas, aby kupić  jak najwięcej. W supermarkecie nigdy nie ma  okien, zawsze jest bardzo jasno oświetlony i leci w  nim spokojna, kojąca muzyka, zwykle jakieś  przeboje. Wszystko to po to, aby zaburzać nasze  poczucie czasu. Im więcej czasu spędzimy w sklepie  tym większej ilości pokus ulegniemy. Supermarket  pachnie zwykle chlebem z piekarni, czasem nawet  jest to sztucznie rozpylany zapach chleba, bo głodni  kupimy więcej. Najdroższe marki i produkty stoją  na wysokości wzroku klienta  sklep więcej zarobia.

Slide 19

JAK SIĘ BRONIĆ? Jeśli w Twoim otoczeniu są osoby, wobec których często  masz poczucie winy, czujesz się niezręcznie albo uważasz, że jakaś osoba zasługuje na to, abyś  zachował się w określony sposób i dodatkowo boisz się  powiedzieć jej o niektórych swoich decyzjach  to jest spora szansa, że jesteś ofiarą manipulacji z  jejich strony.  Oprócz wyczulenia na powyższe sytuacje najlepszą  obroną jest wiedza. Czytaj więc o manipulacji co się  tylko da, i bądź przygotowany na to, że jest bardzo  częsta. I pamiętaj, niezależnie od tego ile o niej wiesz,  nigdy nie jesteś pewien, że Ciebie nie dotknie. Zawsze  możesz paść jej ofiarą. I zanim jej na kimś użyjesz, lepiej  pomyśl dwa razy.

Slide 20

BIBLIOGRAFIA Doliński D. (2005). Techniki wpływu społecznego.  Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar Aronson E., Wilson T.D., Akert R.M. (1997).  Psychologia społeczna. Serce i umysł. Poznań:  Zysk i Ska Joule R.V., Beauvois J.L. (2006) Gra w  manipulacje. Wywieranie wpływu społecznego.  Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

Slide 21

DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ Monika Paterek i Małgorzata Wójcik